Konsep-konsep Dasar:
Motivasi?
Motivasi adalah dorongan dari dalam diri seseorang untuk melakukan sesuatu.
Proses yang menyebabkan orang melakukan sesuatu serta mengharapkan seseorang untuk melakukan perilaku yang bertujuan untuk melakukan sesuatu.
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan. Kebutuhan muncul karena adanya perasaan tidak nyaman pada konsumen. Rasa tidak nyaman tersebut mendorong konsumen untuk melakukan sesuatu.
Model Motivasi
Kebutuhan Konsumen
Kategori Kebutuhan
– Primer: makanan, rumah, pakaian
– Sekunder: makan di restoran terkenal, rumah di lokasi pusat kota
• Kebutuhan Utilitarian
– Kebutuhan yang dilihat dari manfaatnya.
– Contoh: konsumen membutuhkan motor untuk menghantarkannya ke berbagai tempat secara cepat.
• Kebutuhan Ekspresif/hedonic
– Kebutuhan karena faktor psikologis
– Contoh: konsumen menginginkan motor 135 CC terbaru, agar terlihat gagah dan keren .
Perilaku Berorientasi Tujuan Umum
• Ilustrasi percakapan dua orang ibu-ibu:
– Ibu A: “saya butuh nasi tumpeng untuk acara selamatan pekan depan”
– Ibu B: “nasi tumpeng yang bagus itu tidak hanya harus enak, tapi juga memiliki garnish yang indah”
• Ilustrasi percakapan dua orang ibu-ibu:
– Ibu A: “saya butuh nasi tumpeng untuk acara selamatan pekan depan”
– Ibu B: “nasi tumpeng yang bagus itu tidak hanya harus enak, tapi juga memiliki garnish yang indah, dan diproduksi oleh UMKM X Bogor”
• Dalam hal ini, penyebutan brand UMKM X Bogor termasuk dalam specific product goal.
Perilaku Berorientasi Tujuan Khusus
• Ilustrasi percakapan dua orang ibu-ibu:
– Ibu A: “saya butuh nasi tumpeng untuk acara selamatan pekan depan”– Ibu B: “nasi tumpeng yang bagus itu tidak hanya harus enak, tapi juga memiliki garnish yang indah,dan diproduksi oleh UMKM X Bogor”
• Dalam hal ini, penyebutan brand UMKM XBogor termasuk dalam specific product goal
Teori (Hierarki) Kebutuhan Maslow
1. Fisiologis: makanan, minuman, pakaian, dll
2. Keamanan: keselamatan fisik & keamanan, baik orang, barang, pekerjaan, dll.
3. Sosial: kebutuhan untuk persahabatan, dicintai dan mencintai
4. Penghargaan: kebutuhan untuk diapresiasi, reputasi, pengakuan, prestige
5. Aktualisasi Diri: kebutuhan untuk membuktikan dan menunjukan dirinya pada orang lain
Aplikasi Teori Motivasi dalam Pemasaran
• Segmenting, pengelompokan konsumen berdasarkan kebutuhannya, salah satunya berdasarkan kebutuhan fisiologis
• Positioning, pemosisian produk di benak konsumen, misalnya dipersepsikan sebagai produk dengan image yang baik untuk menjaga kesehatan konsumen berusia di atas 40 tahun.
Makna Kepribadian
• Kepribadian adalah karakteristik terdalam dari seorang konsumen dan akan menentukan
bagaimana konsumen bereaksi terhadap lingkungannya
• Kepribadian merupakan respon yang konsisten terhadap lingkungan
• Kepribadian adalah kumpulan dari karakteristik individu yang membuat seseorang memiliki ciri-
ciri tersendiri, dan yang mengendalikan respon seseorang dan hubungan dengan lingkungan luar (Blythe, 2008)
Karakteristik Kepribadian
1. Terintegrasi
– Bertindak berdasarkan satu sama lain untuk menghasilkan satu kesatuan yang utuh
2. Pemantapan diri
– Memudahkan pencapaian keinginan dan tujuan
3. Individual dan unik
– Tingkat & intensitasnya sesuai dengan yang sering ditunjukkan
4. Jelas
– Dapat diamati dan ditarik kesimpulan dari perilaku
5. Konsisten
– Dasar kepribadian sudah ada dan cenderung stabil
– Namun demikian, waktu (secara perlahan) dapat mengubah kepribadian
Teori Kepribadian: Freud
Teori Freud memiliki komponen:
1. id; kebutuhan biologis yang mendorong terbentuknya kepribadian
2. Super ego; unsur yang mendorong seorang manusia untuk memenuhi atau menaati segala etika dan norma sosial
3. Ego, penyeimbang antara id dengan super ego
Contoh dari Teori Freud:
• Ketika seseorang merasa lapar dan ada makanan di depannya yang bukan miliknya:
– Jika orang tersebut langsung memakan makanan tersebut dikarenakan lapar (id), maka super ego-nya kalah
– Namun jika orang tersebut berpikir untuk membeli terlebih dahulu sebelum dimakan, maka itulah ego
Teori Kepribadian Neo-Freud
• Kepribadian berasal dari lingkungan, bukan dari dalam diri manusia
• Contohnya:
– orang-orang yang tinggal di daerah dengan lingkungan alam yang keras akan membentuk kepribadian
berbeda dengan orang-orang yang tinggal di kota besar
– Seseorang yang sebelumnya tidak pernah membunyikan klakson ketika lampu merah, tanpa sadar akan ikut membunyikan klakson ketika pengendara di sekitarnya membunyikan klakson saat lampu merah
Teori Kepribadian Trait
• Konsumen dapat dibedakan berdasarkan karakteristiknya yang menonjol
• Trait adalah ciri atau karakter yang membedakan satu konsumen dengan konsumen lainnya secara permanen dan konsisten.
Gaya Hidup
• Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menggunakan waktunya/sumberdayanya dalam beraktivitas kerja maupun liburan
• Gaya hidup biasanya mudah berubah, biasanya disebabkan perubahan status sosial ekonomi di masyarakat
• Seseorang yang memiliki gaya hidup tertentu dapat mempengaruhi orang lain dalam kelompok sosial
Psikografik
• Ukuran untuk melihat dan menggabungkan kepribadian seseorang dengan faktor demografi, sehingga kemudian menjadi gaya hidup
• Contohnya, wanita pada usia 40 tahun mulai mengoleksi tas branded untuk alasan investasi maupun cerminan status sosial
VALS (Value & Lifestyle)
1. Innovators
– sophisticated (berpengalaman / canggih), in charge (suka memimpin), dan curious (ingin tahu)
2. Thinkers
– informed (selalu berusaha mendapatkan informasi), reflective (selalu berpikir sesuatu), dan content (bahagia)
3. Believers
– literal (sesuai fakta), loyal (setia), dan moralistic (mengikuti ketentuan moral)
4. Achievers
– Goal oriented (bertujuan pada pencapaian), brand conscious (sadar terhadap merek), dan conventional (biasa / umum dianggap masyarakat), mengutamakan citra
5. Strivers
– contemporary (sesaat pada waktu yang sama), imitative (meniru), dan style conscious (sadar terhadap gaya berbusana)
6. Experiencers
– trend seeking (suka mencari gaya (berbusana) masa kini), impulsive (langsung bertindak tanpa berpikir konsekuensinya), dan variety seeking (suka mencari keragaman).
7. Makers
– responsible (bertanggung jawab), practical (suka membuat sesuatu), dan self-sufficient (mandiri), membeli produk berdasarkan fungsi.
8. Survivors
– nostalgic (suka bergembira atau rindu karena masa lalu), constrained (terlalu dipaksakan), dan cautious (selalu waspada atau berhati-hati), membeli dikarenakan potongan harga.
Kepribadian Merek
• Produsen tidak menciptakan kepribadian konsumen, namun produsen dapat membuat produk dan memposisikannya dengan kepribadian tertentu
• Dengan demikian konsumen membuat relevansi antara kepribadiannya dengan produk yang akan dikonsumsinya
Gaya Hidup & Komunitas Konsumen Indonesia
• Melakukan berbagai macam hobi, kegiatan rekreasi di waktu luang untuk memeroleh kesenangan bahkan kesehatan
– Misalnya: memelihara binatang, memancing, musik, olahraga basket, sepakbola/futsal, fotografi, dll
• Komunitas, kelompok konsumen berdasarkan kesamaan hobi
– Misalnya: komunitas motor vespa, batu akik, mancing mania, dll
• Gaya hidup dapat dipengaruhi oleh trend yang sedang terjadi
