Motivasi Konsumen

Konsep-konsep Dasar:
Motivasi?

Motivasi adalah dorongan dari dalam diri seseorang untuk melakukan sesuatu.

Proses yang menyebabkan orang melakukan sesuatu serta mengharapkan seseorang untuk melakukan perilaku yang bertujuan untuk melakukan sesuatu.

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan. Kebutuhan muncul karena adanya perasaan tidak nyaman pada konsumen. Rasa tidak nyaman tersebut mendorong konsumen untuk melakukan sesuatu.

 

Model Motivasi 

 

 

Kebutuhan Konsumen

Kategori Kebutuhan
– Primer: makanan, rumah, pakaian
– Sekunder: makan di restoran terkenal, rumah di lokasi pusat kota

• Kebutuhan Utilitarian
– Kebutuhan yang dilihat dari manfaatnya.
– Contoh: konsumen membutuhkan motor untuk menghantarkannya ke berbagai tempat secara cepat.

• Kebutuhan Ekspresif/hedonic
– Kebutuhan karena faktor psikologis
– Contoh: konsumen menginginkan motor 135 CC terbaru, agar terlihat gagah dan keren .

 

Perilaku Berorientasi Tujuan Umum 

• Ilustrasi percakapan dua orang ibu-ibu:
– Ibu A: “saya butuh nasi tumpeng untuk acara selamatan pekan depan”
– Ibu B: “nasi tumpeng yang bagus itu tidak hanya harus enak, tapi juga memiliki garnish yang indah”

• Ilustrasi percakapan dua orang ibu-ibu:
– Ibu A: “saya butuh nasi tumpeng untuk acara selamatan pekan depan”
– Ibu B: “nasi tumpeng yang bagus itu tidak hanya harus enak, tapi juga memiliki garnish yang indah, dan diproduksi oleh UMKM X Bogor”
• Dalam hal ini, penyebutan brand UMKM X Bogor termasuk dalam specific product goal.

 

Perilaku Berorientasi Tujuan Khusus 

• Ilustrasi percakapan dua orang ibu-ibu:

– Ibu A: “saya butuh nasi tumpeng untuk acara selamatan pekan depan” 

– Ibu B: “nasi tumpeng yang bagus itu tidak hanya harus enak, tapi juga memiliki garnish yang indah,dan diproduksi oleh UMKM X Bogor”

 

 • Dalam hal ini, penyebutan brand UMKM XBogor termasuk dalam specific product goal

 

Teori (Hierarki) Kebutuhan Maslow

1. Fisiologis: makanan, minuman, pakaian, dll
2. Keamanan: keselamatan fisik & keamanan, baik orang, barang, pekerjaan, dll.
3. Sosial: kebutuhan untuk persahabatan, dicintai dan mencintai
4. Penghargaan: kebutuhan untuk diapresiasi, reputasi, pengakuan, prestige
5. Aktualisasi Diri: kebutuhan untuk membuktikan dan menunjukan dirinya pada orang lain

 

Aplikasi Teori Motivasi dalam Pemasaran 

• Segmenting, pengelompokan konsumen berdasarkan kebutuhannya, salah satunya berdasarkan kebutuhan fisiologis
• Positioning, pemosisian produk di benak konsumen, misalnya dipersepsikan sebagai produk dengan image yang baik untuk menjaga kesehatan konsumen berusia di atas 40 tahun.

 

Makna Kepribadian

• Kepribadian adalah karakteristik terdalam dari seorang konsumen dan akan menentukan
bagaimana konsumen bereaksi terhadap lingkungannya
• Kepribadian merupakan respon yang konsisten terhadap lingkungan
• Kepribadian adalah kumpulan dari karakteristik individu yang membuat seseorang memiliki ciri-
ciri tersendiri, dan yang mengendalikan respon seseorang dan hubungan dengan lingkungan luar (Blythe, 2008) 

 

Karakteristik Kepribadian

1. Terintegrasi
– Bertindak berdasarkan satu sama lain untuk menghasilkan satu kesatuan yang utuh
2. Pemantapan diri
– Memudahkan pencapaian keinginan dan tujuan
3. Individual dan unik
– Tingkat & intensitasnya sesuai dengan yang sering ditunjukkan
4. Jelas
– Dapat diamati dan ditarik kesimpulan dari perilaku
5. Konsisten
– Dasar kepribadian sudah ada dan cenderung stabil
– Namun demikian, waktu (secara perlahan) dapat mengubah kepribadian 

 

Teori Kepribadian: Freud

Teori Freud memiliki komponen:
1. id; kebutuhan biologis yang mendorong terbentuknya kepribadian
2. Super ego; unsur yang mendorong seorang manusia untuk memenuhi atau menaati segala etika dan norma sosial
3. Ego, penyeimbang antara id dengan super ego 

 

Contoh dari Teori Freud:

• Ketika seseorang merasa lapar dan ada makanan di depannya yang bukan miliknya:
– Jika orang tersebut langsung memakan makanan tersebut dikarenakan lapar (id), maka super ego-nya kalah
– Namun jika orang tersebut berpikir untuk membeli terlebih dahulu sebelum dimakan, maka itulah ego 

 

 Teori Kepribadian Neo-Freud

 • Kepribadian berasal dari lingkungan, bukan dari dalam diri manusia
• Contohnya:
– orang-orang yang tinggal di daerah dengan lingkungan alam yang keras akan membentuk kepribadian
berbeda dengan orang-orang yang tinggal di kota besar
– Seseorang yang sebelumnya tidak pernah membunyikan klakson ketika lampu merah, tanpa sadar akan ikut membunyikan klakson ketika pengendara di sekitarnya membunyikan klakson saat lampu merah

 

Teori Kepribadian Trait 

• Konsumen dapat dibedakan berdasarkan karakteristiknya yang menonjol
• Trait adalah ciri atau karakter yang membedakan satu konsumen dengan konsumen lainnya secara permanen dan konsisten.

 

Gaya Hidup

• Gaya hidup adalah bagaimana seseorang menggunakan waktunya/sumberdayanya dalam beraktivitas kerja maupun liburan 

• Gaya hidup biasanya mudah berubah, biasanya disebabkan perubahan status sosial ekonomi di masyarakat 

• Seseorang yang memiliki gaya hidup tertentu dapat mempengaruhi orang lain dalam kelompok sosial 

 

Psikografik

• Ukuran untuk melihat dan menggabungkan kepribadian seseorang dengan faktor demografi, sehingga kemudian menjadi gaya hidup

• Contohnya, wanita pada usia 40 tahun mulai mengoleksi tas branded untuk alasan investasi maupun cerminan status sosial 

 

VALS (Value & Lifestyle)

  

1. Innovators
– sophisticated (berpengalaman / canggih), in charge (suka memimpin), dan curious (ingin tahu)

2. Thinkers
– informed (selalu berusaha mendapatkan informasi), reflective (selalu berpikir sesuatu), dan content (bahagia) 

3. Believers
– literal (sesuai fakta), loyal (setia), dan moralistic (mengikuti ketentuan moral) 

4. Achievers
– Goal oriented (bertujuan pada pencapaian), brand conscious (sadar terhadap merek), dan conventional (biasa / umum dianggap masyarakat), mengutamakan citra 

5. Strivers
– contemporary (sesaat pada waktu yang sama), imitative (meniru), dan style conscious (sadar terhadap gaya berbusana) 

6. Experiencers
– trend seeking (suka mencari gaya (berbusana) masa kini), impulsive (langsung bertindak tanpa berpikir konsekuensinya), dan variety seeking (suka mencari keragaman). 

7. Makers
– responsible (bertanggung jawab), practical (suka membuat sesuatu), dan self-sufficient (mandiri), membeli produk berdasarkan fungsi.

8. Survivors
– nostalgic (suka bergembira atau rindu karena masa lalu), constrained (terlalu dipaksakan), dan cautious (selalu waspada atau berhati-hati), membeli dikarenakan potongan harga.

 

Kepribadian Merek 

• Produsen tidak menciptakan kepribadian konsumen, namun produsen dapat membuat produk dan memposisikannya dengan kepribadian tertentu

• Dengan demikian konsumen membuat relevansi antara kepribadiannya dengan produk yang akan dikonsumsinya 

 

Gaya Hidup & Komunitas Konsumen Indonesia 
 

• Melakukan berbagai macam hobi, kegiatan rekreasi di waktu luang untuk memeroleh kesenangan bahkan kesehatan 

– Misalnya: memelihara binatang, memancing, musik, olahraga basket, sepakbola/futsal, fotografi, dll 

• Komunitas, kelompok konsumen berdasarkan kesamaan hobi
– Misalnya: komunitas motor vespa, batu akik, mancing mania, dll 

• Gaya hidup dapat dipengaruhi oleh trend yang sedang terjadi 

 

Model Keputusan Konsumen

Konsep-konsep Dasar:
Konsumen?

Seseorang yang:
1. memanfaatkan suatu barang/jasa
2. Memanfaatkan, memakai, membeli, menggunakan, dan menghabiskan hasil barang/jasa dari produsen.

Atribut terkait ketika berbicara tentang konsumen:
1. Persepsi
2. Preferensi
3. Sikap
4. Motivasi
5. dll  

 

Perilaku Konsumen?

Studi tentang konsumen ketika mereka melakukan pertukaran sesuatu yang berharga untuk sebuah produk/jasa yang memuaskan kebutuhan mereka (Wells & Prensky, 1996) 

Proses yang melibatkan pemilihan, pembelian, penggunaan, evaluasi, dan menghabiskan barang & jasa yang akan memenuhi kebutuhan seseorang.

Konsumen terbagi dua: konsumen individu/ rumah tangga dan konsumen organisasi.

 

Bagaimana mempelajari perilaku konsumen? 

Acuan 5W + 1H:
• Who (siapa)
• What (apa)
• Why (mengapa)
• When (kapan)
• Where (di mana)
• How (bagaimana)

 Contoh:
Ayune*) adalah seorang mahasiswi pada sebuah perguruan tinggi di Bogor (Who). 

Ia menginginkan sebuah laptop (What) 

untuk memperlancar perkuliahannya (Why). 

Untuk itu, pada akhir pekan di bulan ini (When) 

ia akan pergi ke pusat pertokoan elektronik (Where) 

untuk membeli laptop yang dibutuhkan secara tunai (How)

 

Persamaan perilaku konsumen di dunia? 

Sama-sama memiliki kebutuhan biologis, misalnya makan dan minum. Bedanya dari jenis, cara memasak, dan lain sebagainya.

Kerap dipersatukan oleh merek global, dikarenakan persepsi brand image yang sama.

 

Mengapa Mempelajari Perilaku Konsumen? 

Perilaku konsumen merupakan ilmu yang berasal (diturunkan) dari teori ekonomi mikro, yakni teori permintaan.

Dalam teori tersebut permintaan dipengaruhi hanya oleh harga (asumsi ceteris paribus).

Perilaku konsumen mengembangkan teori tersebut melalui ilmu sosiologi.

Perilaku konsumen mempertimbangankan banyak faktor yang memengaruhi perilaku konsumen.

 

Model Keputusan Konsumen

1. Perspektif pengambilan keputusan
– Konsumen sebagai individu yang memiliki masalah, berusaha menyelesaikan masalah tersebut, salah satunya dengan membeli barang/jasa.

2. Perspektif eksperiensal
– Individu membandingkan biaya atau manfaat bagi keuntungan pribadinya berdasarkan faktor emosional .

3. Perspektif pengaruh perilaku
– Pembelian produk dikarenakan adanya pengaruh orang lain (misal: orang tua), atau lingkungan dan budaya.

 

Model Keputusan Konsumen (Perspektif pengambilan keputusan) 

 

 

Pihak yang Berkepentingan Mempelajari Perilaku Konsumen

1. Perusahaan/Pemasar
– Untuk mempertahankan pelanggan lama dan mendapatkan/merebut pelanggan baru
– Memudahkan dalam merumuskan strategi pemasaran

2. Pengambil kebijakan publik (DPR, Pemerintah)
– Peningkatan kesejahteraan konsumen, melalui konsumsi produk berkualitas
– Perlindungan konsumen

3. Akademisi/ peneliti 

 

Konsep utama dalam studi perilaku konsumen 

1. Konsumen
– Studi perilaku konsumen mempengaruhi bagaimana konsumen melakukan proses keputusan.

2. Pertukaran
– Konsumen akan melakukan proses pertukaran dari sesuatu yang mereka miliki untuk dipertukarkan dengan barang/jasa, yang dapat memenuhi kebutuhannya.

 

Keputusan Konsumen: Belanja & Konsumsi 

• Konsumen mempertukarkan alat tukar (uang) mereka untuk berbagai jenis barang maupun jasa untuk memenuhi kebutuhan.
• Konsumen kemudian beraktivitas mengkonsumsi barang/jasa yang telah diperoleh (dibeli), kemudian
membuang kemasannya (barang).
• Kegiatan belanja dan konsumsi secara rutin menggambarkan bahwa konsumen melakukan sebuah
pengambilan keputusan.
• Keputusan tersebut berdampak pada diri konsumen, keluarga, teman, lingkungan, maupun perusahaan. 

 

Bauran Pemasaran

• Merupakan seperangkat alat (tools) yang digunakan perusahaan untuk secara berkesinambungan mencapai tujuan di pasar sasarannya 

Dalam perspektif marketer (4P):
1. Product (Produk)
– Kumpulan manfaat yang dapat ditawarkan pada konsumen, sebagai solusi dari masalah yang dihadapi konsumen
2. Price (Harga)
– Sejumlah uang yang dikeluarkan konsumen untuk memeroleh barang/jasa. Harga juga dapat diartikan
sebagai waktu yang dialokasikan untuk membeli/mengonsumsi produk, dan biaya sosial (apakah produk yang dibelinya sesuai dengan kondisi lingkungan).

3. Place (tempat/saluran distribusi)
– Kegiatan penempatan barang oleh produsen
– Lokasi/media yang diperuntukkan bagi konsumen untuk dapat bertransaksi dengan pemasar
– Produsen/pemasar harus mempertimbangkan dimana dia akan mendistribusikan produknya
4. Promotion (promosi)
– Komunikasi terpadu antara produsen dengan konsumen, baik melalui periklanan, penjualan pribadi, pemasaran langsung, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat.

Dalam perspektif marketer (4P + 3P untuk jasa):
5. People (orang)
– Orang-orang yang menjalankan bisnis atau memberikan jasa harus memahami bagaimana konsumen bereaksi pada situasi pembelian
6. Process(proses)
– Menggambarkan bagaimana barang/jasa yang akan diterima oleh konsumen dan bagaimana tahapan konsumen memeroleh jasa tersebut, prosedur, jadwal, mekanisme, dll.
7. Physical evidence (bukti fisik)
– Infrastruktur prasarana perusahaan tempat jasa disampaikan & berinteraksi dengan konsumen.

 

Strategi Pemasaran dan Proses Keputusan Konsumen

• Memahami konsumen dan proses keputusan konsumen sangat penting bagi pemasar, dalam
upaya merumuskan strategi pemasaran dengan tepat
• Strategi pemasaran bertujuan untuk mempengaruhi proses keputusan konsumen
• Keputusan konsumen bertujuan untuk memenuhi kebutuhannya
• Perumusan strategi pemasaran dimulai dari menganalisis pasar (konsumen, perusahaan, kompetitor) 

 

Analisis Perusahaan

• Memahami dengan baik akan kekuatan dan kelemahan seluruh aspek perusahaan, dari SDM dan teknologi yang dimiliki, budaya dan sistem kerja yang telah dibangun, dll
• Perusahaan harus mampu mengembangkan produk baru, merancang saluran pemasaran dengan baik, berkomunikasi secara efektif, pelayanan prima, riset pemasaran dan pengetahuan akan pelanggan dan pasar. 

 

Pesaing

• Perusahaan harus mampu memahami kekuatan & kelemahan pesaing
• Ketidakmampuan memahami pesaing akan berakibat pada ketidakmampuan dalam memenuhi kebutuhan konsumen
• Ketika pesaing terkena dampak dari strategi bisnis kita, bagaimana mereka bereaksi?
• Apakah strategi kita saat ini mampu bertahan dari serangan pesaing? 

 

Segmentasi Pasar

• Segmen pasar/ kelompok konsumen adalah sebagian dari konsumen pada sebuah pasar yang besar, di mana kebutuhannya berbeda sedikit dari pasar yang besar
• Perusahaan akan memiliki kemampuan lebih baik, jika mengembangkan produk untuk memenuhi sebagian kecil dari segmen pasar, dibandingkan memenuhi banyak segmen dengan produk yang sama.

 

Cara Melakukan Segmentasi Pasar

1. Mengidentifikasi sekelompok kebutuhan yang dikaitkan dengan produk
2. Mengelompokkan pelanggan dengan kebutuhan yang sama
3. Mendeskripsikan tiap-tiap kelompok
4. Memilih segmen yang menarik untuk dilayani 

 

Strategi Pemasaran dan Kesejahteraan Konsumen 

• Keputusan konsumen terletak antara strategi pemasaran dan outcome
• Outcome perusahaan ditentukan dari interaksinya dengan keputusan konsumen
• Perusahaan akan berhasil jika konsumen menilai bahwa kebutuhannya dapat dipenuhi oleh produk perusahaan
• Konsumen merasa puas akan produk, memeroleh manfaat yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya